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【销售】销售高手是如何应对“客户的拒绝”的?

来源:亳州房天下   发布时间:2018-09-27


“太贵了”、“别家更便宜”、“我再考虑一下”、“我要和某某商量一下”......林林总总的被回绝,是随时随地都可能会堕入的困境。

但是,真正的的成是从被回绝开端的。想想他回绝我的原因是什么?假如真的指出了自己的问题,要正确看待,及时反思、纠正也是德一桩,在回绝中提高自己是一次可贵的历练,那些高手也都是从被回绝开端的。

被顾客回绝时该怎么剖析原因?

生意进程中最常见的,也是员最不期望看到的状况就是被顾客回绝。虽然有经历的员已经把顾客的回绝当成粗茶淡饭,但仍是免不了会觉得受到了冲击。

情商较低的员遇到回绝一般有两种体现:一是心灰意懒地送顾客脱离,二是怒气冲冲地与顾客争执。不管哪种状况,都是消沉的做,都不会让顾客改变自己的情绪。高情商的员会采取第三种做,对顾客的回绝淡然处之,找到其回绝的原因,并以加倍的活跃和热心来化解他们对员的不满。

没有淡定的心态,员就简单变得悲观消沉、失掉理智。没有活跃热心的情绪,顾客不会感受到员的诚意。从某种意义上说,卖产品也是一个展现情绪的进程。员的情绪欠好,会导致优质产品被顾客不分青红皂白地回绝。假使员的情绪很好,顾客对从前的回绝行为感到抱愧的状况也并不稀有。

当然,光有好的情绪纷歧定能挽回顾客。以热心而和蔼的情绪澄清顾客的回绝原因,才是解决问题的底子。一般来说,顾客在客观上的回绝首要包括以下几点:

(1)对产品的价格不满意

(2)对员的临场体现不满意

(3)对员的后续效劳不满意

(4)对员的竞争对手比较看好

(5)对产品的售后效劳感到忧心忡忡

被顾客回绝时的应对技巧有哪些?

面对顾客的拒绝,营销练习专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改动顾客思维的办:“感觉——以为——发现”答复。

名列前茅步:向顾客标明“我了解你的感受”

人与人之间最名贵的是相互了解。高情商者善于辨认对方的心情,感知对方的痛苦,故而能换位考虑,弄清对方的心结地点。用一句“我了解你的感受”做回复的初步,可以让顾客觉得你细心倾听了他们的心声。这份尊重感会让他们顿时对你发作亲近感。

第2步:让顾客认为大部分人都和他的主意一起

咱们都期望自己的定见能被群众认可。与你定见相同的人越多,说明你的观念就越具有代表性。虽然有代表性的定见不等于就是真理,但必定会构成一种吸引人认同的力气。所以,员可用“人刚开始也都是这样认为的”做第2句答复,让顾客认为自己的观念得到了广泛支撑。这儿的“人”可所以一般的消费者、该范畴的专家或许知名人士。

第三步:告诉顾客“人的主意后来被实际改动了”

详细可用“但是,他们发现做了X选择方案后却呈现了Y作用,所以改动了开始的观念,接受了我(指员)的主张”来结束。其间,X选择方案可所以运用产品,也可所以尽快下订单。Y作用是一个让人意想不到正面的作用,较好是顾客最关心的某种产品成效(即需求点)。

“感觉——认为——发现”的回复句式完整地恢复了一个顾客从置疑产品到信任产品的改动进程。接下来,员顺势劝导顾客也依样画葫芦,改动开始的观念,像人那样接受自己的推销主张,暗示顾客这样做相同能取满意想不到的作用。

作业就是这样布满曲折却又振奋人心。起起落落都是正常现象,不要苛求自己的每一次客户进店都能做到成交,由于连最一等的头名员都做不到这一点。正确认识作业的复杂性,正确认识自己的才华,这才是高情商的员该做的作业。

当顾客回绝你时,或许就是你生长进阶成高手的开始!

这5种回绝理由都十分现实,但员也并非无力摆平。所以,当顾客对你表明回绝时,要用友爱的口气问询对方究竟对什么地方不满意或许心存疑虑。把详细的回绝理由先找出来。这时候,本来计划脱离的顾客,会设找一个更详细的理由来回绝你。员只需澄清顾客归于上述哪一种状况,就能够做更有针对性的压服工作了。

比方,顾客对产品价格不满意时,员能够经过着重产品性价比或许供给一些适度的优惠政策进行压服。

若顾客以为员临场体现欠安就要在平时好好练习展现才能,增强自己对顾客的感染力。

假如顾客对员的后续效劳或产品的售后效劳抱着置疑情绪的话,就要用热心和耐性向他们确保,并以行动给出有力证明。

假如顾客更喜爱竞争对手的产品,也不要就此干休,能够细心向顾客剖析比照各自产品的好坏,然后着重本的产品能满足顾客的哪个需求点。

不管是压服顾客的哪一种回绝理由,员都应当运用合理的压服技巧,在不知不觉中让顾客改变观念。