【出售】出售高手是若何应对“客户的拒绝”的?

来源：吉屋网综合整理发布时间：2018-09-27 09:34:36

“太贵了”、“别家更廉价”、“我再考虑一下”、“我要和某某磋商一下”......林林总总的被回绝，是随时随地都能够会堕入的困境。

但是，真实的的成是从被回绝起源的。想想他回绝我的原因是什么？假假如然指出了本身的成绩，要正确对待，及时深思、矫正也是德一桩，在回绝中前进本身是一次可贵的历练，那些高手也都是从被回绝起源的。

被顾客回绝时该如何理会原因？

生意历程中*多见的，也是员*不希冀看到的情形即是被顾客回绝。当然有履历的员已经把顾客的回绝当做粗茶淡饭，但仍是免不了会感觉受到了冲击。

情商较低的员碰到回绝一般有两种发挥分析：一是伎痒地送顾客分隔，二是怒喜洋洋地与顾客争论。无论哪类情形，都是低沉的做，都不会让顾客改变本身的情感。高情商的员会采取第三种做，对顾客的回绝淡然处之，找到其回绝的原因，并以加倍的活跃和热情来弥合他们对员的不满。

没有淡定的心态，员就简单变得灰心低沉、失掉明智。没有活跃热情的情感，顾客不会感触传染到员的诚意。从某种意义上说，卖产品也是一个显现情感的历程。员的情感欠安，会招致优良产品被顾客不分青红皂白地回绝。借使员的情感很好，顾客对畴前的回绝行为感应抱愧的情形也其实不罕见。

当然，光有好的情感不一定能解救顾客。以热情而和善的情感廓清顾客的回绝原因，才是处理成绩的根柢。一般来说，顾客在客观上的回绝重要包含几点：

（1）对产品的价钱不舒服

（2）对员的临场发挥分析不舒服

（3）对员的后续效力不舒服

（4）对员的比赛对手比力看好

（5）对产品的售后效力感应内心不安

被顾客回绝时的应对技巧有哪些？

面临顾客的拒绝，营销操演大师汤姆霍普金斯提出了一个慢慢地改动顾客思维的办：“感触传染——认为——发现”答复。

名列前茅步：向顾客表明“我熟悉你的感触传染”

人与人之间*名贵的是彼此熟悉。高情商者擅长识别对方的表情，感知对方的疾苦，故而能换位考虑，弄清对方的心结地点。用一句“我熟悉你的感触传染”做答复的初步，可以让顾客感觉你细心倾听了他们的心声。这份尊敬感会让他们马上对你发生发火接近感。

第2步：让顾客认为大部门人都和他的主意一路

咱们都希冀本身的定见能被民众否认。与你定见不异的人越多，说明你的观念就越具有代表性。当然有代表性的定见不即是即是真理，但一定会构成一种吸收人认同的气力。所以，员可用“人刚起头也都是如许认为的”做第2句答复，让顾客认为本身的观念获得了普遍支撑。这儿的“人”可所以一般的消费者、该范围的大师或许知名人士。

第三步：告诉顾客“人的主意后来被实际改动了”

具体可用“但是，他们发现做了X采用计划后却出现了Y作用，所以改动了起头的观念，接收了我（指员）的主意”来结束。其间，X采用计划可所以应用产品，也可所以尽量下订单。Y作用是一个让人意想不到正面的作用，较好是顾客*关心的某种产品结果（即需要点）。

“感触传染——认为——发现”的答复句式完整地恢复了一个顾客从置疑产品到信赖产品的改动历程。接下去，员顺势疏导顾客也依样画葫芦，改动起头的观念，像人那样接收本身的推销主意，暗示顾客如许做不异能取舒服想不到的作用。

功课即是如许充满崎岖却又振奋民气。起升下降都是平常现象，不要苛求本身的屡屡客户进店都能做到成交，因为连*一等的头名员都做不到这一点。正确熟悉功课的复杂性，正确熟悉本身的才气，这才是高情商的员该做的功课。

当顾客回绝你时，或许即是你生长进阶成高手的起头！

这5种回绝来由都非常实际，但员也并非无力摆平。所以，当顾客对你表明回绝时，要用和睦的口气询问对方现实对什么处所不舒服或许心存疑虑。把具体的回绝来由先找出来。这时刻候，正本诡计分隔的顾客，会设找一个更具体的来由往返绝你。员只需廓清顾客归于上述哪类情形，就能够够做更有针对性的胜过工作了。

歧，顾客对产品价钱不舒服时，员能够经过侧重产品性价比或许供给一些过度的折扣策略进行胜过。

若顾客认为员临场发挥分析欠安就要在平常好好操演显现才干，增强本身对顾客的传染力。

假如顾客对员的后续效力或产品的售后效力抱着置疑情感的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以步履给出有力证明。

假如顾客更喜爱比赛对手的产品，也不要就此干休，能够细心向顾客理会对照各自产品的短长，而后侧重本的产品能知足顾客的哪个需要点。

无论是胜过顾客的哪类回绝来由，员都该当应用合理的胜过技巧，在人不知鬼不觉中让顾客改变观念。